Guía definitiva para triunfar en China,9 de cada 10 empresas fracasan en el intento 22.03.2012 Madrid Amaia Ormaetxea
Sólo el 10% de las empresas españolas que se aventuran a hacer negocios en China culmina ese proceso con éxito. Aparte de conocer bien el mercado y buscar socios locales, los expertos aconsejan negociar con calma. Firmar un contrato con una empresa china puede llevar más de tres años y una media de cuatro viajes al país.Seguir la senda de éxito marcada por Cola Cao, Zara, Grupo Mondragón o Roca en el gigante asiático no es sencillo, aunque los productos españoles son cada vez mejor aceptados por los consumidores chinos. Baste decir que la exportación de productos cárnicos y vinos españoles hacia China aumentó por encima del 300% durante el año pasado. No obstante, España solo lleva diez años comerciando con China y las cifras de negocio bilaterales son todavía pequeñas en comparación con las que presentan otros países como Alemania, Francia o Italia. España es, a día de hoy, el séptimo socio comercial de China dentro de la Unión Europea y el séptimo inversor europeo en el país.
Aunque España se haya incorporado más tarde que otros países europeos a la aventura china, lo cierto es que el interés de las empresas españolas por hacer negocios allí ha aumentado de forma exponencial; sobre todo, a raíz de la crisis económica. Estas son, punto por punto, las claves imprescindibles que debe tener en cuenta cualquier empresa española que quiera hacer negocios en China, según la información proporcionada por Minghui Jiang, segundo secretario de la embajada china en Madrid y Manuel Galán, director comercial de la Cámara de Comercio de España en China, durante unas jornadas sobre la internacionalización de las empresas españolas, organizadas por la escuela de negocios ESCP Europe en colaboración con el Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial (IICE).
1. PROFUNDIZAR en la comprensión de la cultura china. Según Minhui Jiang, "la prensa occidental pone muchas etiquetas a China, como gigante, comunistas, país asiático... sin embargo, es un país muy complejo; China es un país en desarrollo, pero hay ciudades grandes y comerciales, como Londres o París". A ello hay que sumar un mercado interno enorme, aún por explotar, y "unos Recursos Humanos baratos y de alta calidad", explica el diplomático chino.
2. Buscar SOCIOS LOCALES que conozcan bien el entorno laboral y empresarial, que conozcan el mercado y las relaciones laborales; "los occidentales pueden ocuparse de la gestión o de la tecnología, pero las relaciones laborales y administrativas es mejor dejarlas en manos de los socios chinos", asegura Minhui Jiang. Además, hay sectores específicos en los que la legislación obliga a trabajar con socios locales.
3. Aprovechar las FERIAS internacionales que se celebran en el país. Sobre todo una, la feria de inversión Cifit, que se celebra todos los años en China entre el 8 y el 11 de septiembre. Es la feria de inversión más grande del mundo y se presentan muchos proyectos de inversión de todo el mundo.
4. PLANIFICAR bien qué se quiere hacer y con quién. "Hay que identificar bien el tipo de empresas con la que se quiere colaborar, deben de tener en regla las licencias de exportación e importación, porque sino pueden surgir problemas", aconseja Manuel Galán.
5. Tener PACIENCIA. Une empresa que quiera hacer negocios en China debe plantearse el proceso a largo plazo. "Hace falta una media de entre 2 y 4 años para firmar un contrato con una compañía China y suele ser preciso hacer varios viajes al lugar", explica el ejecutivo del ICEX. En ello tiene mucho que ver el concepto que los chinos tienen de las relaciones personales, un concepto que llevan también a las relaciones empresariales. En un primer viaje, el empresario español establece contacto con el director de la empresa china con la que quiere hacer negocios. Esa primera cita solo sirve para establecer contacto. En sucesivas reuniones, se van fijando los objetivos comunes y la firma del contrato no suele llegar hasta la cuarta visita. "Una empresa de máquina herramienta tardo tres años en vender cuatro máquinas", ilustra Manuel Galán. Eso sí, una vez establecida una relación de confianza, ésta tiene a ser especialmente sólida.
6. Cuidado con los CONTRATOS. En China, los contratos son orientativos; es decir, que están abiertos a cualquier tipo de renegociación, a no ser que se haya estipulado claramente lo contrario. Se trata de una cuestión cultural. Además, en caso de conflicto, los tribunales chinos solo tienen en cuenta aquello que esté escrito en chino. Así que es mejor evitar cláusulas escritas únicamente en español o inglés y revisar bien, con la ayuda de un buen intérprete, lo que se ha escrito en chino.
7. Hablar con la persona ADECUADA. La jerarquía es muy importante en China. Para contactar con una empresa de allí, no basta con mandar un correo electrónico al departamento de compras o ventas. Es preciso identificar a la persona responsable del departamento que nos interesa y comunicar siempre con la de más alto nivel. En España se puede hablar con un jefe de grupo, que reporta directamente al director general de la empresa. En China, sin embargo, un proyecto de negocio explicado a la persona inadecuada podría tardar meses en llegar a oídos del responsable de ese área.
8. CONTROL DE CALIDAD. En China hay miles de empresas multinacionales que trabajan haciendo controles de calidad de los productos que salen de las fabrican del país con destino a Europa o Estados Unidos, donde las normas de fabricación son muy estrictas. Manuel Galán aconseja contratar a una de estas empresas si vamos a producir algo en China. Son baratas y evitan problemas posteriores.
9. VISADO DE NEGOCIOS. Para hacer negocios en China hay que solicitar un visado especial de negocios. Si la estancia va a ser indefinida, se puede cambiar ese visado por uno de residencia, presentando una solicitud ante las autoridades policiales.
10. ARBITRAJE. El arbitraje está muy poco desarrollado en China, aunque ha comenzado a funcionar cuando las cantidades en conflicto son pequeñas. Si el conflicto se refiere a grandes cantidades de dinero, entonces el caso acaba indefectiblemente en manos de los tribunales.
http://www.expansion.com/2012/03/22/economia/1332416296.html
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